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[经销商门诊]经销商为何一定要做品牌代理?(上

2020-01-19 11:23

  

经销商门诊

  

经销商为何一定要做品牌代理?(上)

  

刘瀚隆:鞋、服行业多家著名企业的战略管理顾问、服装界实战派营销专家,被誉为鞋服经销商的财富教练。

  

上两期我们对比了散货经营和品牌经营的区别,之后就接到了不少经销商朋友的来电,咨询在目前的市场环境下,做散货和做品牌哪个对经销商最有利?本期和下期我们就来谈谈鞋服经销商为什么一定要做品牌代理的几个原因。

  

既然定义为一定要做,就可以理解为不做不行或者不做没有出路,下面我就来解释一下为什么做品牌代理成为了鞋服经销商的一条没有选择的必走之路。

  

来自于行业发展的需要 大势所趋 钱途光明

  

首先请大家思考一个问题:做生意赚钱是赚有钱人的钱好赚还是赚没钱人的钱好赚?这个问题我在课堂上问过无数次,经销商给出的答案是完全一致的:赚有钱人的钱好赚。

  

既然大家都认为赚有钱人的钱好赚,那么第二个问题是:中国目前的有钱人是在增加还是在减少?据世界银行统计,1978年,中国大陆的贫困人口有4亿多,到了2009年,中国的贫苦人口(达不到人均年收入1196元的)只有3597万人;1978年,中国全国总存款为261亿,人民手中现金有130亿元,人均金融资产财富只有39元;到了2008年,全国存款总额已经超出了60万亿元,人均大约46153元,人均年收入也达到了19402人民币。所以,无论你今天怎么强调现在的物价涨了多少、通货膨胀有多么厉害、房价有多么的贵,但有一点你不得不承认,我们国人已经脱离了饥寒交迫、挨饿忍冬的阶段,日子过得一天比一天好,钱包也越来越鼓。

  

第三个问题是:当人们有钱后购物习惯发生了什么样变化和特点?调查显示,随着收入的增加,生活富裕的中国人首先会把钱用在食、住、衣、行上。消费观念也发生了明显的改变,由原来实用型消费逐步转向感觉型、证明型消费。消费者对品牌消费的意识,表现出前所未有的热情,世界消费趋势调查报告显示:中国当前已经成为世界上品牌消费潜力最大的国家,在这种大的发展趋势中,鞋服行业又迎来了一次巨大的财富商机。

  

来自于自己生存的需要 没钱赚的生意不好做

  

企业生存和发展必须要有足够的利润来支撑,利润即是企业发展的源泉,也是企业生存的关键。今年,大家都体会到了商铺租金的疯涨、员工工资的疯涨、原材料的疯涨、经营成本的疯涨,即使是这样,还是没有人会觉得在未来的十年中商铺的租金、员工的工资、经营的成本会降下来,这种对未来的预期会使继续涨成为一种必然,降变成一种幻想。

  

在这种大的趋势下,在不久的未来,只有那些产品附加值高,利润空间高的品牌企业才能够在一二线城市生存下去,如果你不信,那你就观察一下目前每个城市的商业街,看看能够在这里出的起房租并大肆掠夺店铺是品牌商还是散货商?对于那些经营着低利润、低价值、无品牌的鞋服经销商来讲,其微薄的利润会导致未来连商业街门店的房租都承担不起,最终只能节节溃败、折戟沙场。

  

来自于应对对手的需要 落后就要遭淘汰

  

随着浙江、广东、福建、江苏等中国几个大的鞋服生产集散地的品牌化意识加强,各厂家为了生存和发展的需求,也开始大幅度的改造原有的批发销售网络,在这种大的环境中,鞋服代理商在经历了地摊、批发市场两次的经营模式之后,也迎来了品牌连锁经营模式的第三次创业浪潮。

  

与前两次创业环境不同的是,伴随者中国经济的快速发展,本次创业的领导者们是一批有胆量、有知识、并且已经积累了第一捅金,有着较强经济实力的代理商。他们依靠着胆魄、勇气和实力,显示着比以前的竞争对手更高、更快、更强的侵略性,不断快速的掠夺着品牌、人才、铺面等等这些有限的市场资源,这些无论是外部的竞争对手,还是内部的优秀队友们,在不断的演绎着一个又一个财富传奇的同时,给那些还在观望的经销商,也带来了前所未有的生存压力。竞争的相对性根本无法让这些仍在徘徊的经销商置身事外、独善其身,逼迫你即使不愿主动出击,也必须被迫应战。你只能作出这样的选择:干还是不干?拼还是不拼?做还是不做?

  

本期暂时就谈到这里,下期我们继续探讨经销商为什么一定要做品牌代理的其它几个理由。

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